记得第一次见到51进口汽车创始人李天琦还是在2012年的秋季，那时候的进口车国际业务才刚刚扬帆起航，在上海自贸区汽车办公大楼现场，李天琦向笔者介绍了51进口车的“前世今生”，及成立51进口车的的初衷和远景目标。再次见到李天琦，则是在他位于徐汇区宜山路核心商务区CBD的办公室。

李天琦说：“由于省去了多层经销商、4S店等环节，且定价不受厂家限制，由我们自己控价。一般价格会比4S店的中规车要便宜20%左右。国外车型在质量把关上十分严格，同时，国外车型配置更加丰富，拥有更多的安全配置。而且车主提车更快，决不会被加价提车。”

51进口车正是看到这些优势，借助上海自贸区的蓬勃朝气和创新能力，促进平行进口车在国内健康快速持续发展，同时利用平行进口的力量推动车企共同发展。

以下是李天琦访谈实录：

1.请介绍一下51进口车是一个什么样的平台？51进口车与传统汽车厂商的区别是什么？

答：51进口车是一个具备汽车智能科技赋能的进口车新零售平台。针对传统汽车主机厂而言，其主要是生产制造的单一品牌，51进口车则是通过更多的海外汽车品牌合作，为国内广大汽车消费者提供更多原装进口车型的个性化选择,同时通过智能科技加持，让更多进口车更适合本土化销售及加强本地化竞争力。

2.请介绍一下51进口车的服务理念和营销模式。你们是如何打破“重资产”、“压库存”、“获客难”、“中间环节多”这个传统经销商经常碰到的难题，而做到提升卖车效率和利润的？

答：对于传统的主机厂汽车销售模式而言，一般都是招募代理、建立4S店销售场所、给代理压指标和压库存，并且在一个城市为了扩大市场而进行多家代理的招募，让代理陷入自相残杀的价格红海竞争，在已经不是高速增长的汽车销售时代，这样的做法太重了，而51进口车则是与我们全国各地经销合作伙伴搭建一个“生命共同体”的概念，我们供应给各地经销合作伙伴提供独家且有竞争力车源，然后通过供应链金融杠杆、及借用原有的销售场景进行升级后的轻资产运营方式，让合作伙伴能够快速的轻装上阵，在销售前我们也有培训团队进行一对一的上门指导营销培训、在销售中，我们也有专业的营销团队会驻点做各类试驾或团购会销活动，同时我们投放的各类宣传广告，也将有效的销售线索指引到店，还有为每家合作伙伴提供专用的无人试驾车，车友通过手机APP就可申请试驾并获得试驾期的车辆启动权，在商圈、办公园区、社区云试驾的运营，帮助合作伙伴吸收更多的潜在销售线索及更多的用户试驾满意度报告数据，同时在结合活动让销售线索更快的转化。对于合作伙伴来说，我们提供完整的支持及培训服务，让大家更有效率的实现销售且成本最低化。

3.什么样的契机让51进口车引进雷诺Duster达斯特冒险家在中国市场经营？

答：雷诺Duster这款车型已经上市十年，在海外已经销售数百万辆，也是雷诺集团的销售冠军，去年单单在俄罗斯市场就销售了7万辆。刚才说到我们想在海外找一款能够适合中国市场的20万以下的进口车，通过多款车型筛选，就选择了雷诺这款成熟产品且市场销量较好的车型，希望它在国内市场也能延续海外不错的战绩。

确定好产品之后，就是和海外品牌商进行长时间的沟通，对方也是基于51进口车前几年优秀的业绩而选择了我们，然后我们通过了长时间的国内CCC认证，正式将Duster引入国内，并命名为“冒险家”。在国内市场销售前，我们也为这款车型定制了符合国内市场的智能化软硬件系统，加强进口雷诺 冒险家这款车型本土竞争力。

4.雷诺达斯特虽然在国内是属于“小众车型”，但是在海外的自身影响力与优势很明显。51进口车是如何将这样的车型自身优势，带入到国内市场呢？

答：51进口车的主创团队在海外汽车市场耕耘了很多年，有很好的海外汽车品牌的资源优势，同时不断的开拓更多汽车品牌引入到国内，比如2016年进口的上千辆路虎揽胜系列、2017年引进200多辆宾利车型、2018年独家引进奥迪Q7柴油版车型都在国内打开了非常大的市场。同时，在行业内打造了良好服务的口碑，也给与更多海外品牌与51进口车合作的信心。

我们也发现平行进口车还有一个市场空白，就是20万以下的经济型进口车市场并没有得到很好的开发。传统平行进口车都是40万以上的车型作为主导，作为10~20万这个主流购车需求区间，却没有很好的进口产品导入。也是接着这个市场空白的机会，开启了与法国雷诺品牌进行合作，将这款有不错口碑的车型独家引进到国内，同时也打开了平行进口车引入20万以内经济型车型的市场，让汽车消费者能够有更多的超性价比进口车选择。

5.作为雷诺达斯特冒险家国内的总代理，目前国内各个区域的代理销售情况如何？

答：针对进口雷诺 冒险家这款四驱越野车来说，使用场景更多是路况较复杂的区域，我们第一步重点开拓西南和西北的市场，像云南、贵州、四川、重庆、湖南、西藏这个西南区域都已经有完善的销售及售后服务网点，西北同步开拓了陕西、甘肃、新疆区域，接下来下一步则是准备继续华中、华南、华北、东北等地区，目前短短4个月期间进口雷诺冒险家已经销售600余台，西南市场销售的更多一些，一家合作伙伴一个月可以销售20多台，对于一个全新车型来说，这个销量还有很多的提升空间，同时独家车型且本地独家运营的方式，让合作伙伴有了更多的发挥空间和利润空间。

6.中美贸易摩擦对平行进口车产生了哪些影响？

答: 中美贸易战肯定对平行进口车市场是有很大影响的，因为关税的提升及未来税率的不确定性，导致很多做美规车的友商都压缩进口量，防止更多的经营风险。对于我们来说，51进口车一直耕耘的是欧洲品牌车型市场，并且这次主打的进口雷诺品牌也是来自于欧洲市场，中美贸易战对我们没有产生过多的影响。

7.通过51进口车购车的达斯特车主，后续售后如何保障？

答: 很多消费者都特别关心一款新车型的售后问题，尤其是一个新品牌的进口车，从售后服务包来说，我们为销售的每一辆冒险家提供三年或六万公里的全国联保整车三包服务和六年六次的免费保养，首先给消费者一个售后服务有保障的信心；再从售后服务网点来说，我们现在已经开拓了62家全国售后服务网络，同时还在不断的开拓中，让消费者在家门口就能享受到本地化的售后服务；接着从服务的体验而言，我们开发了51ME车主小程序系统，车主信息与小程序捆绑后，在小程序就可以查看到最近的维修服务网点、一键救援、维修保养预约、视频说明书及免费保养的核销，更有智能车联网功能，能远程看到爱车的各项状况等等功能，通过移动互联网来让售后保养更简单。

最后再提一下全国的售后服务网络，我们为店内配备了原厂的诊断仪，为他们提供售后培训、零配件供应、DMS系统支持、还有远程诊断和厂商的飞行服务，让消费者有的修的基础上，再加上修得好和修得快。

8.人们对进口车往往存在价格高昂、售后成本高的刻板印象。在这两方面，51进口车如何让消费者去转变这样的观念，并且让消费者感受到性价比？

答: 对于进口雷诺冒险家来说，首先从销售方面，一款欧洲制造，原装进口的四驱越野车14.98万元起步，而这个价位的四驱越野车无论进口车还是国产车都很少有四驱的配置。因此，从售价来说，就非常有性价比；再从售后来说，这款车7500公里一次保养，保养一次价格在700元左右，同时我们还赠送用户6年6次的免费保养，在匹配上三年或六万公里全国联保的整车三包服务，用户在使用期间，对于售后几乎不用花什么钱。对于零配件来说，总部在上海也有充足的零配件库存，而每家合作伙伴也都有一定量的零配件库存，保障消费者修车时零配件的供应。

从售前到售后，整车、配件都是全进口的，对应的这样的价格和服务，每个消费者都会有超值的感觉。

9.在引进的产品线方面，是否有其它车型的规划？

答：我们还会引进雷诺的更多车型，比如雷诺塔里斯曼，是一款配置媲美四十万级别车的B+级轿车，而我们的售价也会以二十万以内的爆款价格进行推向市场，这款车型正在做国内的CCC认证，很快就能面向市场与大众见面。51进口车还会不断的在海外开发引进更多超性价比的车型，目标就是给国人都有一个人人都买得起原装进口车选择。

10.您是否可以为消费者展望一下未来的国内进口车市场会如何发展？包括厂商渠道以及平行进口车渠道。

答：对于平行进口车的发展，我觉得是以品牌、服务、营销模式等几个维度来进行发展。目前平行进口车行业越来越多的有规模商家开始注重自己的品牌化发展，包含公司品牌口碑、经营车型品牌的垂直化和个性化，对于车型引进上，已经不是像之前一窝蜂一样的引进了，过去是什么好卖进什么，而如今更要考虑什么车型可能适合中国市场，同时能创造出一个细分领域市场或者填补一个平行进口车的空白市场；还有很多从简单的批发模式转为了有服务体验的零售模式，注重用户的服务满意度，也注重售后服务的搭建，保障客户的车辆售后服务，让售前和售后服务都能有一个延续性。

现在这个市场也是一个优胜劣汰的洗牌过程，之前那些不规范的商家必然会清出这个行业。目前平行进口车行业正在遇见国六排放的问题，也正在等待相关部门的政策的积极出台，相信国六的问题解决之后，对于平行进口车市场肯定将迎来新一轮的变革。

“恰逢好风凭借力，正待扬帆远航时。”最后我们也祝愿51进口车越走越好，李天琦的事业也越走越远!

（转载自：汽车财经）